如何開拓安防銷售區(qū)域市場(chǎng)
1、規(guī)劃制作營(yíng)銷策劃時(shí)應(yīng)避免資源過(guò)于分散，也避免過(guò)于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個(gè)尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說(shuō)集中，就開始“挖地瓜”。這可能會(huì)是良性轉(zhuǎn)變，但別過(guò)了頭。不能完全把渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成直銷，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時(shí)期環(huán)境，準(zhǔn)備好多種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說(shuō)透。不要采用“愚民政策”。
2、分區(qū)域重點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時(shí)有老板們給你的足夠時(shí)間；研究競(jìng)爭(zhēng)的主要目的是，獲取競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強(qiáng)”現(xiàn)象；集中有限的人力財(cái)力，有效的針對(duì)性的開拓市場(chǎng)。這個(gè)步驟的弱點(diǎn)是開拓分析周期長(zhǎng)，工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營(yíng)銷組織，從強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖墻腳將大大的縮短這個(gè)步驟的時(shí)間。
3、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營(yíng)銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實(shí)讓人可惜。區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤(rùn)的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了�！巴啤笔前旬a(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價(jià)格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)等�！袄�”則是把消費(fèi)群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場(chǎng)人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷回訪、顧問(wèn)營(yíng)銷貼身服務(wù)等。“拉”是諸多企業(yè)要突破的點(diǎn)，尤其區(qū)域性促銷活動(dòng)的“無(wú)政府”狀態(tài)該治了。我個(gè)人的心得是：沒(méi)有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場(chǎng)推拉策劃能力的營(yíng)銷管理者。詳細(xì)的案例解析，方法分享將在深圳聚會(huì)上面，有猛子與大家分享、共勉。
4、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵(lì)調(diào)動(dòng)銷售人員。整整顯示出企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理上面投入的誠(chéng)意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的決心和已完成必要的準(zhǔn)備？！在安防行業(yè)中不乏沒(méi)有準(zhǔn)備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來(lái)發(fā)愁銷量回報(bào)的案例。這種時(shí)候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計(jì)其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個(gè)物有所值的營(yíng)銷管理領(lǐng)軍人物并不是難事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動(dòng)，開放而包容。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理計(jì)劃而言，有三個(gè)問(wèn)題最重要：人員配置、職責(zé)分工和激勵(lì)機(jī)制。詳細(xì)的論述和分解當(dāng)然是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。
5、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)總是拿產(chǎn)品開刀；因?yàn)檫@是最容易“出成績(jī)”的，廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷售能力價(jià)值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場(chǎng)單獨(dú)做個(gè)低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，行不行？”結(jié)果回答當(dāng)然是是“不行。”原因很簡(jiǎn)單。我們滿足個(gè)性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長(zhǎng)期也不賺錢，這種服務(wù)是多余的。銷售成員請(qǐng)時(shí)刻牢記：企業(yè)的生存價(jià)值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。調(diào)整成本不會(huì)增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)域消費(fèi)者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品的共性和個(gè)性問(wèn)題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬(wàn)別。這個(gè)觀念首先應(yīng)該在營(yíng)銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒(méi)有這個(gè)理念，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。
6、優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場(chǎng)銷售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個(gè)模式我將另外尋找時(shí)間尋找主持人和大家溝通討論。
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